一個招商資深人士的內(nèi)部經(jīng)驗總結
時間:2017-06-29來源:濰坊高新招商 作者:王牌投資 點擊:
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招商引資是一個城區(qū)發(fā)展的產(chǎn)物，也就是招商引資隨著經(jīng)濟的發(fā)展而發(fā)展，同時推動著一個城市經(jīng)濟的發(fā)展。招商引資就是如何運用經(jīng)濟要素，吸引有投資要素的投資者，刺激其投資欲望，最終促成投資者在投資所在地落地生根開花結果，產(chǎn)生經(jīng)濟效益和社會效益。近幾年，由于各種形式的招商越來越多，招商存在的諸多問題也凸顯出來，那么地區(qū)政府如何才能快速、有效地實現(xiàn)招商呢？現(xiàn)選取一位有著多年招商經(jīng)驗的資深人士的內(nèi)部講稿綱要供大家參考。
一、做好招商策劃與統(tǒng)籌
招商引資是一項涉及全局和系統(tǒng)性的工程，它既涉及多個不同的方面和環(huán)節(jié)，又是一個各方面相互聯(lián)系的整體。為達到預期目的，必須做好招商引資的策劃和統(tǒng)籌。
(一) 策劃與統(tǒng)籌的必要性
招商必然涉及兩個行為主體，即政府（我方）與客商（對方）。我方要成功地將對方吸引過來，必須具備兩個最根本要素。第一，我方必須擁有自己的優(yōu)勢最好是獨特的優(yōu)勢，而且這種優(yōu)勢對對方要有吸引力；第二，我方要了解對方的需求，并告訴對方我們能滿足他的需求，最好是能在滿足他的需求的同時還可以延伸拓展他未來的需求。在招商的策劃過程中，我們要對這兩個根本要素加以細化。比如，招商引資的優(yōu)勢有哪些？有政策優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、市場優(yōu)勢等等，我們要將自已的優(yōu)勢一一梳理出來。我們的工業(yè)用地價格，寬松的優(yōu)惠政策，便捷的區(qū)域位置，優(yōu)異的地理環(huán)境等等，在了解到自己優(yōu)勢的同時，我們也要知道自已的不足，并且盡力地去彌補和克服這些不足，做到人無我有，人有我優(yōu)。只有在正確地認清自己、了解自己的基礎上，在招商過程中才能做到胸有成竹，信心十足，水到渠成，馬到功成。打鐵還需自身硬，了解自己只是招商引資成功要素的一方面，更重要的是我們要了解對方的需求。如外商的投資意向是什么？對方希望重點投資于哪些產(chǎn)業(yè)并且產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢是什么？對方可能接受的土地價格、當?shù)毓と斯べY、物業(yè)租賃價格及配套設施等其他費用是多少？對方對我方最擔心的是什么？對我方和對方都有了一個盡可能詳盡的了解之后（例如對方來投資最大的目的不外乎產(chǎn)生經(jīng)濟效益和社會效益，怎么規(guī)劃梳理站在對方的立場產(chǎn)生效益？），我們的招商策劃就變得較有把握、較為可靠了。
（二）策劃與統(tǒng)籌的程序
1、確定招商目標。
（1）要達到的招商目標；
（2）圍繞招商業(yè)態(tài)定位，廣泛搜集儲備潛在客戶；
（3）拓展招商渠道；
（4）制定詳細的招商方案。
要考慮兩方面因素：一是方案的可行性。制定的招商方案要切合實際，經(jīng)過努力可以實現(xiàn)。二是方案可選擇性。制定不同的方案，以便決策者可以從中選出最優(yōu)方案。
2、搜集信息。
搜集信息是招商工作最重要的一環(huán)，信息量的多少、信息面的寬窄決定著招商的收獲量，及時高效提高轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)變?yōu)檎猩坦麑崱?br />
把握的要點：（1）了解信息的針對性；（2）獲取信息的渠道；（3）信息及時處理能力。信息具有有時效性的，要提高對信息的提煉轉(zhuǎn)化提高信息的價值量。
二、做好招商資源的宣傳推介
1、項目包裝
根據(jù)招商定位，將要推介的資源進行定性分析，制作操作性強的招商電子宣傳材料。內(nèi)容包括：
（1）城市介紹、交通優(yōu)勢、經(jīng)濟狀況；
（2）推介資源介紹：資源位置圖、項目簡介、功能定位、規(guī)劃指標、平面圖、效果圖、cad電子圖、周邊常住人口情況及未來發(fā)展規(guī)劃；
（3）合作方式、扶持政策等。站在初來投資者的位置上，回答他們最關心的問題。
2、制作招商手冊
根據(jù)電子宣傳資料（PPT），制作精美的招商宣傳畫冊等。
3、媒體宣傳推介：
（1）廣告投放、新聞造勢。
引起社會、投資者初步興趣，推出擬推介資源的定位概念。
（2）舉行專家論談會。
舉行專家論壇會，在宣傳廣度、推廣深度、氛圍熱度等方面形成更好的宣傳效果。
（3）舉行資源推介會暨新聞發(fā)布會。
邀請有意向的投資者和潛在投資者以及新聞媒體參加，抓住投資商家聚焦的目光，提升影響力，延伸到本地投資工業(yè)項目，進行有針對性的推介宣傳、新聞發(fā)布。
三、做好多元化招商，拓展招商渠道，挖掘招商信息
（一）重點推進定向招商
根據(jù)擬推介資源情況，針對每個資源的特點和優(yōu)勢，進行深入分析研究，確定招商目標，定向招商。
（二）大力發(fā)展以商引商
加大對已落戶的實力強的品牌企業(yè)的后續(xù)服務工作，定期拜訪，充分發(fā)揮“以商引商”的磁場集聚效應，吸引企業(yè)擴大投資并帶動其上、下游企業(yè)來投資，形成產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)業(yè)集群，由點（單個企業(yè)）到線（產(chǎn)業(yè)鏈）再到面（產(chǎn)業(yè)園）。
（三）加強“走出去”招商力度
1、加強與省市的各大經(jīng)濟部門的聯(lián)系，充分利用省、市直部門的平臺優(yōu)勢，廣泛收集投資信息，闊寬信息渠道來源。
2、“走出去”對北上廣等主要城市的主導產(chǎn)業(yè)企業(yè)組成招商小組，根據(jù)儲備的潛力投資開發(fā)商，定點、定位、定向地“走出去”實地拜訪，針對性地“一對一”重點宣傳，爭取取得實質(zhì)性進展。
（四）深入開展網(wǎng)絡招商
1、充分利用現(xiàn)代網(wǎng)絡信息傳遞速度快、輻射面廣的特點，利用招商網(wǎng)站宣傳推介。
2、注重與國內(nèi)主流商務資訊媒體的對接，面向國內(nèi)外進行全方位的招商推介。
3、在國內(nèi)知名門戶網(wǎng)站開設招商專欄，為國內(nèi)外客商了解我們的城市、投資我們的城市搭建高效、便捷的信息平臺。
（五）著力拓展中介招商、委托招商
與著名的招商引資咨詢中介機構保持密切聯(lián)系，進行目標性拜訪，多渠道捕捉意向投資企業(yè)信息，定期開展對有價值的、重點客戶的外聯(lián)公關。
（六）打包推廣
整體打包對外宣傳推廣，專業(yè)公司具體策劃。將項目整體打包，對外宣傳推廣，由專業(yè)品牌策劃公司來做，采用專業(yè)人才，充分利用外部宣傳資源，實現(xiàn)“1+1〉2”的目標。
四、做好富有成效的招商談判
在洽談前，對談判的內(nèi)容進行詳細的調(diào)查研究。主要包括，投資方的公司實力、資信情況、談判對手的風格，明確談判目的，估計對方可以做出哪些讓步，我方的優(yōu)勢與劣勢，對方的優(yōu)勢與劣勢，采取針對性的談判策略，把握招商洽談中的利益界限，適當揚長避短，達到招商洽談中的最高利益目標。
（一）雙方互相選擇，談判中做到不亢不卑。分別從統(tǒng)計口徑、稅收口徑讓對方做出經(jīng)濟效益測算，為投資的區(qū)域預計未來帶來的經(jīng)濟發(fā)展貢獻度。
（二）遵循市場規(guī)則，達到雙贏。站在市場規(guī)則上，洽談時語言表達清楚準確，不能模棱兩可，堅持我方對關鍵問題的原則立場，維護我方在招商中的切身利益。
（三）總結經(jīng)驗，提高談判水平。每一次談判結束，及時總結，不斷吸取成功的經(jīng)驗或失敗的教訓，提高洽談水平，從而達到談判的目的。
五、確定實力較強的投資商家
根據(jù)前期的宣傳、推介、談判等環(huán)節(jié)，從對區(qū)域的稅收、就業(yè)、產(chǎn)業(yè)帶動等貢獻度看，確定幾家綜合實力強的投資商家，根據(jù)資源的定位每家做出愿景規(guī)劃設計方案進行比較，優(yōu)中選優(yōu)，最終確定投資商家，達到我們招商的最高利益目標。
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