時下，很多企業(yè)在選擇招商策略和模式時盲目照搬和照抄別人所謂的成功經(jīng)驗，一些職業(yè)操盤手也固守過去成功經(jīng)驗，經(jīng)常出現(xiàn)招商策略水土不服的現(xiàn)象，導致招商成功率非常低?！ ?br />
企業(yè)招商之前，盤點企業(yè)資源十分重要，所謂知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。只有對自身實力作出客觀的判斷，才能審時度勢，選擇合適的招商策略。依據(jù)企業(yè)擁有的資源，筆者將招商策略的選擇歸為6大類，供企業(yè)招商參考。
第一類是依托強勢背景型
產(chǎn)品或企業(yè)擁有強大的背景支撐，如當年寶潔公司的CCM鈣在全國開始招商時，寶潔公司振臂一呼，應者云集。借助寶潔日化產(chǎn)品在中國建立的強勢品牌形象，經(jīng)銷商對寶潔CCM鈣輸出的“洗牌”、“顛覆”等廣告說辭深信不疑。這類企業(yè)或產(chǎn)品一般采用的策略都是屬于豪華型——大概念，大手筆，招商廣告常常是整版甚至跨版，招商大會冠以“論壇”等字眼。常用的策略有：
1、競標策略：
生產(chǎn)廠家通過競標方式，將其產(chǎn)品區(qū)域經(jīng)銷權讓渡給某一經(jīng)銷商，經(jīng)銷商為取得該產(chǎn)品的區(qū)域獨家經(jīng)銷權，要向廠家交納一定數(shù)額的買權費。有的產(chǎn)品，同樣是采用競標，但其競拍標的不是經(jīng)銷權，而是區(qū)域銷售指標或者首批進貨額。比如曲美，作為中國第一個減肥藥品，它采用的就是以保證金和銷售回款額為標的的拍賣。曲美競標標底從50萬元起，到200萬元封頂。經(jīng)過三天的拍賣，太極集團在全國劃定的39個區(qū)域拍賣權全部拍出。39個標的中，競出現(xiàn)了10個標的由抽簽決定勝負的情況。曲美獨家經(jīng)銷權花落各家后，中標經(jīng)銷商共交付保證金3800多萬元，保證總銷售額超過2億元，使得曲美還未上市就賺到了錢。
2、順勢策略：
依靠原有品牌在市場的造成的強大勢能，輕松贏得經(jīng)銷商的信賴。這種順著企業(yè)品牌勢能做招商主要分為兩大類：第一類是跨行業(yè)的順勢，如寶潔的CCM鈣輕松獲得3000萬的招商業(yè)績靠的就是這種策略，寶潔的勢能來自日化產(chǎn)品，同樣還有今年海爾藥業(yè)招商案例，海爾藥業(yè)順的是海爾電器在中國市場沉淀下豐厚的品牌資產(chǎn)，在招商中的號召力當然勝人一籌;第二類行業(yè)相近或相同，如海王推出了銀杏葉和銀得菲之后，推出海王金樽，招商獲得了很大的成功。
因為這類企業(yè)實力強勁，所以在選擇招商策略上顯得游刃有余，它還可以采用大規(guī)模的廣告轟炸策略，采用高規(guī)格的公關策略，甚至采用全國性的促銷運動策略，在短時間內(nèi)讓經(jīng)銷商趨之若騖。
第二種是產(chǎn)品導向型
這種企業(yè)一般在資金、渠道和背景上沒有優(yōu)勢，但手里擁有一個出彩的產(chǎn)品或概念;或者產(chǎn)品上也沒有特殊的地方，但只有產(chǎn)品有文章可做。在招商策劃中一般采取以下策略：
1、 差異化策略
區(qū)別與競爭對手，提出更尖銳的產(chǎn)品核心賣點。婷美內(nèi)衣就是一個典范，當大部分內(nèi)衣還在說如何保暖的時候，婷美內(nèi)衣卻訴求“美體修形，一穿就變”，開創(chuàng)了保暖內(nèi)衣新的市場空間，獨樹一幟;大多數(shù)保暖內(nèi)衣深陷入各種各樣“卡”的概念競爭的泥潭里，保暖內(nèi)衣行業(yè)又有新的突破，“頂刮刮”推出了彩棉內(nèi)衣，強調(diào)不染色，更安全，讓人耳目一新。
用差異化策略創(chuàng)造出獨特新穎的產(chǎn)品核心賣點，無疑能吸引更多經(jīng)銷商的眼球，是撬起招商大盤的有力支點。
2、 機理創(chuàng)新策略
這種產(chǎn)品一般是同類產(chǎn)品多，市場上競爭較激烈，賣點提煉已經(jīng)很難找到新的方向。必須從產(chǎn)品的機理方面加以突破，一般在醫(yī)藥保健品和化妝品行業(yè)比較常用。例如康沛蕾迪(happylady)主要成分是普通的蘆薈，這種產(chǎn)品在概念提煉上可提升的空間幾乎為零，在策劃中從美容養(yǎng)顏的機理里尋找突破——依據(jù)獲得諾貝爾獎的醫(yī)學理論，提煉出“離子通道”理論，結果產(chǎn)品風靡整個上海市場。筆者在為一個“三七膠囊”做產(chǎn)品規(guī)劃時，跳出將人們習慣將三七定位在止血這一賣點的舊框框，將“三七膠囊”賣點鎖定在剛剛興起的腦病市場，提出腦部疾病治療之道在于“三分治七分養(yǎng)”的核心機理，利用數(shù)字上的吻合，巧妙將“三七膠囊”埋伏在機理背后，創(chuàng)造了三七的新賣點，同時全面提升了三七的價值感。
3、 效果體驗策略
這種企業(yè)擁有的產(chǎn)品效果很好，而且在短時間內(nèi)可以感知，往往可以采用效果體驗策略。產(chǎn)品好不好，廠家說了不算，“是騾子是馬牽出來溜溜”，經(jīng)銷商可以到招商會現(xiàn)場感受產(chǎn)品效果，或者廠家郵寄樣品給經(jīng)銷商試用，讓經(jīng)銷商充滿信心做自己的產(chǎn)品。這種策略一般在醫(yī)療器械、化妝品或者顯效特快的醫(yī)藥保健品(如補腎壯陽、潤腸通便、提神醒腦類產(chǎn)品)。
第三種是市場隊伍導向型
這種企業(yè)本身擁有豐富的市場操作經(jīng)驗，對產(chǎn)品和市場操作具備十足的信心，這種企業(yè)招商一會選擇樣板市場策略。
耳聽為虛，眼見為實，看過太多美麗謊言的經(jīng)銷變得非常實際，不見兔子不撒鷹。因此，具備市場操作實力的企業(yè)往往會扎扎實實做幾個樣板市場，通過榜樣的力量來征服經(jīng)銷商。榜樣的力量是無窮的，它給我們經(jīng)銷商朋友以最堅定的信心。這里面一個很重要的原因就是，通過樣板市場不僅僅讓人看到成績，我的東西能賣，而且賣得非常好。樣板市場的經(jīng)驗是可以復制的，這一套方法總結出來經(jīng)過檢驗以后，放到其它市場一樣可以成功，解決了經(jīng)銷商的后顧之憂。經(jīng)銷商有樣板做支撐之后，才可以放心跟你打款簽合同。
第四種是利潤導向型企業(yè)
在招商中，我們發(fā)現(xiàn)不少企業(yè)一味追求企業(yè)招商回款的規(guī)模，往往是回款很大，但除去房租、人員工資、生產(chǎn)成本等之后，發(fā)現(xiàn)賺的很少，甚至虧本。所以，很多精明的中小型企業(yè)在招商中不盲目追求回款的規(guī)模，看中每一筆招商回款的利潤。這種產(chǎn)品在招商中往往采取撇脂定價策略，即采用高價策略。如 “綠金子膠囊”就采取了這樣的策略，因為產(chǎn)品具備“輔助抑制腫瘤”的功效，在招商策劃中將產(chǎn)品的細分市場鎖定在腫瘤市場，采用撇脂定價的招商策略，嚴格控制招商成本，結果招商規(guī)模雖然不大，但利潤卻十分可觀，每100萬的回款利潤相當于一般產(chǎn)品300萬的回款利潤。
第五種是公關能力導向型
這種企業(yè)的老總或高層管理人員善于公關，或者擁有強大的社會關系資源，企業(yè)領導層長袖善舞，常常能化腐朽為神奇，能為企業(yè)招商搭建一個良好的平臺，在招商中往往采用公關造勢策略。很多企業(yè)老總都是資源整合的高手，有的利用海外關系，將公司包裝成進駐中國的外資企業(yè);有的走上層路線，公關權威機構，為產(chǎn)品招商謀求更多的社會資源;有的整合媒體資源，在權威媒體上發(fā)表引導市場和樹立企業(yè)形象的軟性文章，為招商開展做好鋪墊;有的是策劃某一事件或抓住某一熱點話題，制造新聞，獲得社會廣泛的關注。
寶潔CCM鈣登陸中國招商時，日化巨擘殺入醫(yī)藥保健品市場本身就是熱點話題，財經(jīng)媒介關注寶潔的中國投資戰(zhàn)略，專業(yè)媒介關注市場格局的變化;CCM鈣并未滿足于此，2002年還向希望工程捐贈產(chǎn)品，并在全國政協(xié)禮堂舉行捐贈儀式，團中央書記處書記趙勇、中國青少年發(fā)展基金會負責人和美國寶潔公司相關部門負責人及其在中國的生產(chǎn)和營運商出席了捐贈儀式。
相比而言，處于弱勢的企業(yè)需要更出彩的公關策劃，愛多借向阿富汗捐贈巴米揚大佛事件重出江湖，當年默默無聞的今日借馬家軍的“生命核能”事件聞名天下，都是中小企業(yè)學習的典范。
第六種是低扣率導向型
這種企業(yè)一般擁有多個產(chǎn)品，企業(yè)沒有任何優(yōu)勢，唯一吸引經(jīng)銷商的是超低的代理扣率，往往是一個零售價100元的產(chǎn)品，經(jīng)銷商只需花10元甚至更低的價格就能拿到代理權。這樣的企業(yè)在招商行業(yè)里占據(jù)很大的比例，他們往往采取兩種典型的招商策略:
1、 長期的小廣告策略：
這種產(chǎn)品長期在專業(yè)的招商媒介上露臉，長期維持著小版面的招商廣告，且招商廣告樸實無華。
2、 頻繁的參加展會策略:
由于參加展會成本相對低廉，這些產(chǎn)品熱衷于這種招商模式，在醫(yī)藥保健品領域尤其盛行，在內(nèi)蒙藥交會上遇到很多這種超低扣率的產(chǎn)品。
總之，企業(yè)選擇什么樣的招商策略還得具體情況具體分析，沒有固定的模式，如大實力強大的企業(yè)也可以采用選擇參加展會的招商策略，小企業(yè)也可以借鑒大企業(yè)的招商方法，在操作中要融會貫通，靈活掌握。
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