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招商引資工作是一項(xiàng)艱苦而又充滿挑戰(zhàn)的工作，對于從事專業(yè)招商人員如何更好的開展招商工作，需要我們不斷的加強(qiáng)學(xué)習(xí)和實(shí)踐總結(jié)。為了更好的開展招商引資工作，我根據(jù)幾年的招商工作體會，對在招商前、中、后三個(gè)過程進(jìn)行分析，并和大家一起交流學(xué)習(xí)。

　　一．專業(yè)招商人員如何做好招商引資工作

　　1、招商引資要具備敏銳捕捉信息的嗅覺。在具體的招商搜尋過程中，捕捉招商信息至關(guān)重要，對信息的分類和篩選上要學(xué)會廣泛對待重點(diǎn)處理，對有價(jià)值的信息要做到憑感覺就能夠判斷是否符合本地區(qū)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展要求，如果嗅覺不靈敏，即使很有價(jià)值的信息也會容易錯(cuò)過。當(dāng)然，判斷的前提取決于對項(xiàng)目和本地區(qū)資源稟賦的了解。

　　2、招商引資要廣交朋友。某種程度來說，招商的過程就是一個(gè)交朋友的過程，一個(gè)溝通的過程，項(xiàng)目信息在交朋友的過程中獲得，一旦項(xiàng)目落戶，也證明客商對你這個(gè)招商朋友認(rèn)同的結(jié)果。而在交友中如何接觸到真正的投資者，這又是招商交朋友的關(guān)鍵和目的所在。因此，對于從事招商工作的同志來說，我們要克服自己閱歷淺社會資源貧乏的不足，要善于多交朋友、廣交朋友、交好朋友。

　　3、專業(yè)招商要突出一個(gè)“專”字。對于具備條件的招商部門，我們應(yīng)該對招商進(jìn)行區(qū)域和產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)域劃分，同時(shí)，發(fā)揮每個(gè)招商人員個(gè)體的特長和業(yè)務(wù)專長。比如，我們龍游工業(yè)的招商就可以從造紙、先進(jìn)制造裝備、紡織服裝、食品飲料等產(chǎn)業(yè)來進(jìn)行劃分，專業(yè)招商人員可以依據(jù)自己的分工，對某個(gè)產(chǎn)業(yè)在國際國內(nèi)發(fā)展的方向和趨勢進(jìn)行系統(tǒng)的分析，對其產(chǎn)業(yè)的細(xì)分和布局進(jìn)行深入的研究。其次，還可以根據(jù)產(chǎn)業(yè)的區(qū)域來確定人員招商的重點(diǎn)，并做好信息互通共享工作，以節(jié)約人力、物力、財(cái)力。

　　4、專業(yè)招商人員要具備基本的素質(zhì)和涵養(yǎng)。首先，招商人員把招商這項(xiàng)工作作為一項(xiàng)事業(yè)來做，要有執(zhí)著不悔敢于亮劍和永不言敗的精神。其次，專業(yè)招商人員在招商過程中，既要熱情、大膽、自信、謙虛，又要在和客商接觸中保持不亢不卑平等相待的心態(tài)。第三，專業(yè)招商人員善始善終要有一個(gè)“韌”的思想準(zhǔn)備，對于認(rèn)為好的項(xiàng)目和可靠的信息就需要我們通過不懈的努力和反復(fù)的做工作，以“韌”勁來打動(dòng)客商。同時(shí)，我們在遇到困難和阻力時(shí)，要善于借助領(lǐng)導(dǎo)的力量，通過他們的影響力來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)任務(wù)的完成。

　　5、專業(yè)招商人員要做到知己知彼。當(dāng)確認(rèn)信息后，一方面，我們想方設(shè)法了解該企業(yè)的經(jīng)濟(jì)狀況，發(fā)展?jié)摿?，目?biāo)取向，業(yè)主性格等等。另一方面，我們對自己當(dāng)?shù)氐娜丝?、面積、商務(wù)成本、交通、區(qū)位、環(huán)境優(yōu)勢等情況要十分的清楚，特別是要挑選客商感興趣的話題，以我們的優(yōu)勢來吸引對方，這樣，我們在談判過程中才能做到游刃有余，有的放矢。

　　6、招商引資特別要做好后期的服務(wù)。對于已經(jīng)簽約的項(xiàng)目，作為招商人員不能認(rèn)為工作的結(jié)束，而是，這個(gè)項(xiàng)目工作的重心從上個(gè)階段向另個(gè)階段轉(zhuǎn)移的開始。項(xiàng)目的落戶是招商引資工作的重要環(huán)節(jié)，它是一個(gè)承上啟下的關(guān)系，說明經(jīng)過艱苦的談判和努力的成果。同時(shí)，它既是對我們在談判過程向客商承諾和介紹情況是否真實(shí)的一次檢驗(yàn)，也是關(guān)系到客商是否給我們繼續(xù)進(jìn)行以商招商正面宣傳的一次檢驗(yàn)。在這個(gè)過程中，我們一定要給客商創(chuàng)造一個(gè)寬松的環(huán)境，不能給他們帶來任何的麻煩，該解決的問題要盡快的辦理，突破常規(guī)條件的，我們找領(lǐng)導(dǎo)、找部門也要解決，只要是不破法規(guī)，招商引資還是需要破一些常規(guī)的。只有拿出待企業(yè)親如父母，待客商親如兄弟，待項(xiàng)目親如子女的誠意，才能做到全心為企業(yè)服務(wù)。

　　二．專業(yè)招商人員要在培養(yǎng)“三個(gè)意識，四個(gè)能力，五個(gè)心”上下功夫

　　對于從事招商工作的人員，在招商過程中要培養(yǎng)自己“三個(gè)意識”：

　　一是公關(guān)意識。不要就招商而招商，要先通過認(rèn)識企業(yè)相關(guān)人員，熟悉企業(yè)投資的想法，爭取和他們交上朋友，并通過營造一種氛圍，讓投資者信任你，覺得來投資安全可靠，才能循序漸進(jìn)引導(dǎo)企業(yè)來投資。

　　二是市場意識。能夠比較全面的了解企業(yè)的產(chǎn)品市場動(dòng)態(tài)、技術(shù)發(fā)展前景和投資項(xiàng)目的發(fā)展前景，并根據(jù)自己掌握的資料和判斷，為投資者在土地用地面積、用地位置、要素配套等提供決策參考依據(jù)。

　　三是服務(wù)意識。對招商引資的服務(wù)，我個(gè)人認(rèn)為，在不同階段服務(wù)的重點(diǎn)也是不同的。在項(xiàng)目談判階段，服務(wù)的重點(diǎn)是對客商熱情的來往接送，包括客商衣食住行等細(xì)節(jié)方面，如，客商飲食習(xí)慣、個(gè)人愛好等，為他們提供一些具體的投資情況介紹和必要的資料，讓他們感受到我們的熱情和對項(xiàng)目招商的誠心。這個(gè)階段主要是以情感人。在項(xiàng)目落戶后的階段，服務(wù)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到土地招拍掛、環(huán)評、能評、項(xiàng)目名稱預(yù)登記、規(guī)劃、建設(shè)等等工作的聯(lián)系，讓客商感覺到我們的辦事效率和寬松的投資環(huán)境。在項(xiàng)目建成投產(chǎn)階段，服務(wù)的重點(diǎn)是企業(yè)享受各項(xiàng)優(yōu)惠政策的兌現(xiàn)，企業(yè)員工子女就學(xué)等一系列后續(xù)問題，讓企業(yè)對我們政府部門的誠信度有個(gè)認(rèn)同。

　　專業(yè)招商人員的“四個(gè)能力”是：

　　一是對項(xiàng)目的研判和篩選能力。招商引資有時(shí)會有很多的信息，但是，100條信息中，能夠獲得10條有投資意向的信息就算是有成果了。因此，如何對項(xiàng)目信息的前期進(jìn)行分析、篩選非常重要，它可以讓我們少走彎路，節(jié)約財(cái)力和時(shí)間。

　　二是了解政策、熟悉政策、應(yīng)用政策的能力。作為專業(yè)招商人員，要充分的了解我們的招商政策，包括獎(jiǎng)勵(lì)政策、優(yōu)惠政策等等，特別是對土地和水、電、氣、污水排放的價(jià)格和容量都要確切的了解。此外，對一些專業(yè)的術(shù)語也要略知一二，比如，我們以造紙和紡織為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，那么對COD、BOD、氨氮、色度的標(biāo)準(zhǔn)、能耗指標(biāo)等都應(yīng)該知道，不然，客商一問你三不知，就會對你失去交談的耐心。當(dāng)然，我們也不能亂許諾，更切忌說大話、空話、白話、虛話。

　　三是臨場發(fā)揮的能力。在招商引資過程中，要能夠察言觀色，研究分析對方的心理，要學(xué)會根據(jù)對方提出的問題和情況隨機(jī)應(yīng)變，并立刻作回應(yīng)和解答，不要說“這個(gè)問題我做不了主、那個(gè)事情說了也不算”之類的話，這樣，會造成客商對你的不信任，同時(shí)，也容易讓談判陷入冷場的尷尬局面。

　　四是綜合協(xié)調(diào)相互溝通的能力。招商引資是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工作，涉及到方方面面和各個(gè)部門，特別是在項(xiàng)目決策過程中，一定要和相關(guān)部門密切溝通，讓他們對項(xiàng)目有個(gè)基本的了解。這就要求我們招商人員既要清楚項(xiàng)目可行性報(bào)告的內(nèi)容，又要對項(xiàng)目建設(shè)的必要性、可行性有個(gè)基本的說明，為項(xiàng)目順利落戶打下基礎(chǔ)。

　　專業(yè)招商人員要具備“五心”精神，即：對招商要有充滿成功的信心；對業(yè)務(wù)洽談要有十足的耐心；對和客商交往要有真正的誠心：對接待服務(wù)要有“點(diǎn)小二”的熱心：對待項(xiàng)目落戶要有恒心。

　　總之，招商引資工作是一項(xiàng)艱苦而充滿挑戰(zhàn)性的工作，專業(yè)招商人員必須時(shí)刻保持壓力感、緊迫感、責(zé)任感，以時(shí)不我待和只爭朝夕的態(tài)度來對待招商引資，只有這樣全身心的投入做好這項(xiàng)工作，并保持永不言敗的精神，通過不斷的積累招商經(jīng)驗(yàn)，才能成為一名成功的專業(yè)招商人。